第一步：上客，保证访客质量
地产营销人常常容易陷入一个误区，就是客户“多多益善”。
尤其是在转化率不高的时候，最简单的办法就是加大推广力度、渠道带客，认为只要到访量上来了，销售结果就能改善。
实际上，这样做的结果，经常是销售抱怨“太多水客”，有限的销售资源被浪费了。
一是前期客户分析和情报收集要精准。
例如，很多项目在做客户统计时，只落到区域，颗粒度不够细，在拓客时，不能绘制出精准的客户地图，只能去商圈、高端住宅区碰运气。
二是充分洗客，精准找出意向客户。
很多拓客人员为了达成带客指标，会降低邀约客户的门槛。导致案场人气火热，成交结果却很差。要提高整体的客户质量，项目首先要洗客。
三是客户质量的监控要精准。
对各个拓客团队带来客户的质量，项目负责人要有客观的评估。动态监控三个评价指标，一是转访率；二是区域和点位的产出率；三是单人产出量。
从拓客人员移交到销售手中客户的数量要少，质量要搞，把销售有限的时间留给优质客户。
第二步：判客，针对不同客户
1、搞清楚客户类型
①长期对某一区域关注的人，比如较长时间住在某区，对区域的情况了如指掌，这些人以换楼为主，兼有改租为买的首次置业者；
②刚性的首次置业者，他们是目前中小户型的主要买家；
③长期的理性投资者，他们是目前豪宅的主要买家。
2、搞清楚客户当前的心理阶段
除了客户类型，客户心理阶段也会影响销售员的接待策略。
一般来说，客户购房的心理状态分为两个阶段。
一个是“整理信息”阶段。
在这个阶段，客户还在思考自己要不要买房，销售的首要任务是引导，帮助客户建立信心。
如果销售上来就介绍推销产品，会让客户“反感”，赶紧澄清“我只是来看看”，从心理上将销售推远。
第二个是“明确意向”阶段。
这个阶段的客户已经确定要买房，只是在考虑“买哪儿”和“什么时候买”。对于这种客户就要在销售中前置一些竞品对比和最低优惠的信息，该逼定的时候要强势。
3、淡化销售，多听多问，了解客户的真实想法
大多数人在有购房想法的初期，也并不明确自己究竟要买什么样的，当销售不停地讲，很容易给对方造成到压力。
销售前期要以倾听为主，启发式地提问，帮助客户思考。只有搞清楚了客户的真实想法，才能把销售技巧用对地方。
第三步：讲解，前置抗性说辞
一、前置抗性说辞，为后面的谈判做好铺垫
案场销售在梳理完抗性说辞后，要思考几个问题：
一是哪类的抗性说辞可以前置到销讲和带看中。
二是梳理不同客户最关注的抗性问题。
二、不要关注卖点，要关注买点
一定更打动客户。
因为客户其实并不关心那些专业名词，他们只关心居住体验。把卖点变成买点来说，让话术更有感染力，同样的销讲内容能达到截然不同的效果。
三、销讲不需要面面俱到，要有针对性和重点
很多置业顾问在接待客户过程中，经常是把项目信息一五一十背给客户听，但项目说辞是统一的；
客户却各个不同，他们关注的敏感点也有差异。
销售在讲解过程中，销售要根据客户类型要找到最核心的几个价值点，找到项目对于客户独特的价值，花时间讲深讲透，让子弹都打在客户的痛点上。
第四步：谈客，从容自信
一、谈客过程中，销售员要足够自信
人和人的谈话，很多时候对方关注的不仅是你说的内容，还有说话的人。销售都对自己的品牌和产品自信与否，会直接影响他们与客户沟通的气场与谈判的状态，影响整个销售环节。
二、建立“顾问”人设，站在客户的角度思考问题
我们都经历过类似的场景：客户看完房后说“这个地理位置还是太偏了”，“我要回去跟家人商量商量”......
首先，你得问出客户的深层需求和焦虑到底是什么。
很多客户经常以“我再考虑看看”这样的话来拒绝置业顾问。你如果能进一步启发他们，问出他们的真实需求和顾虑，就可以通过你的专业解决问题。
其次，要帮客户解决问题。
比如，如果客户是置换，要先卖后买，可以去了解当地的二手房市场，帮助客户定价、筛选买家。
这些免费的建议，不仅让置业顾问显得专业，还和客户建立了更深的关系。
三、房客匹配。落位盘客，避免客户意向重叠，想买买不到
留住一个意向客户，很不容易。
搞定了人，还要搞定货。
对于有成交意向的客户，销售顾问在建议房号时，一定要考虑成交难度。
要做好房客匹配，非常考验销售员对客户的把握程度，也考验销售负责人的统筹能力和判断力。
首先，销售员要有成熟的评估体系。
一是客户能够承受的价格上限，即客户能不能买？
二是成交的几率。即客户想不想买？
三是梳理客户对各个房源的成交意向。盘点客户对各个房源的意向程度。
其次，销售负责人综合统筹，保证项目整体利益最大化。
对客户购买意向是否强烈的判断，强烈依靠置业顾问的个人专业能力。
四、对于当天无法成交的客户，谈客时就要为下次见面做准备
在淡市客户容易观望，一下子就让他做出购买决定很难。销售员要做好长线经营的准备。
在第一次沟通中，就做好下次见面的邀约，最好落实到具体的时间，并且要让客户做出承诺。
在销售过程中，借用“承诺”的力量，会在无形中约束客户的习惯，爽约的概率会低很多。
第五步：成交，有的放矢
首先，不要盲目逼定。
在对客户逼定前，首先要明白，逼定只是让客户更快速的做出决定，而不是让一个根本不认可产品的客户，做出购买决策。
要确认客户满足以下三要素：
（1）兴趣 ：客户对产品拥有足够的兴趣与购买欲；
（2）财力 ：客户拥有足够的经济实力；
（3）决定权 ：客户拥有对产品买与不买的最终决定权。
其次，通过价格谈判，让客户获得超值体验。
一般来说，可以按照三个步骤去操作。
第一步：让客户认可产品价值。
一般优秀的置业顾问在向客户推荐房源时，都会提供3套，通过房源的交叉对比，衬托目标房源的价值，引导客户做出选择。
第二步：抬高客户心理定位。
也就是我们平时说的“制约技巧”。
客户在第一次问价后会快速定位产品价值，并迅速归类到头脑中的昂贵区或廉价区中。
一般客户会认为价格“太贵了”。
这个时候，置业顾问要做的并不是证明项目不贵，而是肯定客户的看法，让销售过程向有利于自己的方向发展。
第三步：让客户产生超值的心理。
我们追求的不是价格便宜，而是客户感觉便宜。
前面两步已经抬高了客户的价值判断和价格预期，最后，要在价格谈判中让客户胜利。
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